En tant que spécialiste du marketing, à un moment ou à un autre, vous rencontrerez des objections de vente de la part de prospects.
C’est parce que chaque client a une raison ou une autre pour laquelle il pense qu’un produit n’est pas pour lui à un moment donné.
Que sont les objections de vente ?
Ils se réfèrent à toute excuse ou préoccupation soulevée par les prospects comme un obstacle à leur capacité à prendre une décision d’achat. Et la plupart de ces raisons sont généralement centrées sur le manque de capacité d’achat ou lorsque le prospect a des questions sans réponse et des doutes sur votre produit.
Les prospects auront toujours des objections à votre offre. Donc, vous devez savoir comment gérer ces objections. Sinon, vous continuerez à perdre des ventes et perdrez ainsi de l’argent aussi.
L’essentiel de ce guide est de vous aider à identifier les types et les exemples d’objections commerciales et comment les gérer. Bonne lecture.
Types d’objection de vente
1. Manque de budget
Le premier type d’objection de vente rencontré dans chaque entreprise concerne les problèmes de budget. Cependant, parfois, vous voyez des clients vous dire « c’est trop cher ».
Non pas qu’ils n’aient pas l’argent pour acheter, mais ils ne sont pas encore convaincus de la raison pour laquelle ils achètent, et chaque achat comporte toujours un niveau de risque financier, alors ils veulent savoir pourquoi ils devraient risquer leurs finances pour payer un produit.
2. Manque de confiance
Trois critères doivent être remplis avant que l’un de vos publics cibles puisse acheter et c’est « savoir, aimer et faire confiance » (appelé le facteur KLT).
Les gens n’achètent qu’aux personnes qu’ils connaissent, aiment et en qui ils ont confiance et c’est pourquoi parfois vous les voyez dire quelque chose comme « Le nom de votre entreprise est nouveau pour moi ». Ce n’est pas leur faute – ils ont besoin de vous pour prouver pourquoi ils devraient vous faire confiance.
3. Absence de besoin
Une autre objection commerciale courante est lorsque les clients disent « Je n’ai pas besoin de ce produit ». Cela peut ressembler à un rejet, mais cela vous donne l’occasion idéale de leur montrer pendant qu’ils en ont besoin avant que le prix n’augmente.
4. Absence de sentiment d’urgence
Lorsque les prospects n’ont pas un sentiment d’urgence lorsqu’ils prennent une décision d’achat, ils ont tendance à donner des excuses. En tant que spécialiste du marketing, vous devez être en mesure de gérer leurs objections et de donner les raisons pour lesquelles ils en ont besoin de toute urgence.
Tout ce que vous avez à faire est de prêter attention à leur réponse et d’identifier quand ils impliquent qu’ils n’ont pas besoin de votre produit pour le moment.
Comment gérer les objections à la vente
Il existe de nombreuses façons de gérer les objections à la vente, dont certaines incluent :
1. Écoutez patiemment vos prospects
La première et la plus importante façon de gérer les objections commerciales est d’écouter patiemment votre prospect et de comprendre la raison de ses excuses.
Évitez de faire des suppositions et ne répondez pas sans réfléchir à deux fois à ce qu’il faut dire pour calmer ses nerfs. Aussi, laissez-les exprimer toutes leurs préoccupations avant de dire quoi que ce soit.
2. Répétez ce que vous entendez
Répéter ce que vous entendez fera savoir à votre prospect que vous comprenez sa plainte. Cela pourrait aider à établir un peu de confiance avant même d’aborder le problème.
Assurez-vous de comprendre ce que le prospect communique pour qu’il se sente valorisé.
3. Confirmez les préoccupations de votre prospect et résolvez ses soucis
Lorsqu’un prospect vous fait part de son inquiétude raisonnable, la première chose à faire est de le confirmer. Dites-leur que vous savez que c’est vrai, cependant, vous ne devez pas recommander le produit de votre concurrent. Ce que vous devez faire, c’est simplement fournir un autre moyen de vous assurer que leurs soucis sont dissipés.
En supposant que vous vendiez un produit et que l’un de vos prospects donne l’excuse de ne pas vous fréquenter en raison de son emplacement. Vous pouvez simplement dire « Je comprends que la barrière de la distance est ce qui vous retient, cependant, nous avons un service d’expédition qui est toujours prêt à livrer les marchandises des clients à différents endroits. »
4. Posez des questions de suivi
Si vous sentez que le prospect recule malgré sa réponse à ses inquiétudes, une autre façon consiste à poser des questions de suivi pour poursuivre la conversation. Ne posez jamais de questions simples, posez des questions ouvertes auxquelles les prospects devront réfléchir avant de répondre. Plus vous pouvez en extraire d’informations, plus vous avez de chances de les fermer.
5. Utilisation de témoignages/preuves
Les prospects ont tendance à faire confiance à une marque qui montre la preuve sociale de la fascination de leur produit et de la façon dont les gens recommandent leur produit.
Racontez une histoire de clients similaires que vous avez aidés et donnez la preuve de leur état d’esprit après avoir utilisé votre produit. C’est un excellent outil pour gagner le cœur de votre prospect.
6. Choisissez une heure et une date pour un suivi
Parfois, le traitement des objections des prospects nécessite un suivi. Lorsqu’ils demandent de leur laisser le temps d’y réfléchir, un bon suivi en temps opportun est essentiel.
Choisissez une date et une heure précises pour le faire, mais ne semblez pas trop agressif.
7. Soyez toujours prêt
Enfin, une autre façon de gérer les objections commerciales consiste à montrer à vos prospects que vous savez ce que vous faites en étant toujours prêt à répondre correctement à leurs questions.
Ne soyez pas pris au dépourvu ! Attendez-vous toujours à une objection de votre prospect et soyez équipé de toutes les informations sur le produit ou le service. Cela peut prendre un certain temps, mais au fur et à mesure que vous rencontrez divers prospects, vous vous améliorez.
Exemples d’objections de vente courantes et réponses nécessaires
« C’est trop cher » – Lorsqu’un prospect dit cela, ne vous concentrez pas sur le prix mais mettez plutôt l’accent sur la valeur du produit.
Exemple de réponse : « J’adorerais expliquer les avantages que ce produit offre et qui peuvent vous aider à résoudre votre problème actuel. Aimeriez-vous entendre?
« Il n’y a pas d’argent » – mesurer leur niveau de croissance et voir comment votre entreprise peut les aider.
Exemple de réponse : « Je comprends votre situation difficile, et nous avons une autre offre qui vous fournira d’excellents résultats avec un capital moindre. »
« Je ne suis pas convaincu » ou « Je n’ai jamais entendu parler de votre marque ».
Exemple de réponse : « Nous sommes une équipe de constructeurs experts qui se concentre sur la création de sites Web réactifs et fonctionnels pour les entreprises, et nous avons aidé des marques xxx et yyy. Si vous me donnez une chance, j’aimerais vous expliquer comment nous pouvons également vous aider à développer votre entreprise. »
Conclusion
Un pourcentage plus élevé de prospects s’opposent toujours à leur incapacité à prendre des décisions d’achat. Par conséquent, il incombe à chaque spécialiste du marketing d’apprendre les stratégies pour gérer les obligations de vente. La gestion des objections de vente aide le prospect à instaurer la confiance dans la marque.
En tant que propriétaire d’entreprise, n’attendez pas de ne plus avoir de nouveaux clients avant d’apprendre à gérer les objections à la vente. J’espère que ce guide vous aidera.